Ao longo dos últimos anos, trabalhando com times de inteligência de mercado, tenho notado um fato, no mínimo, intrigante: a dificuldade que algumas empresas possuem de combinar com qualidade as perspectivas estratégicas e táticas no planejamento de demanda. Como resultado, essas empresas acabam por realizar um processo inconsistente. Esse fenômeno parece ocorrer devido a três principais motivos.
Motivo 1: ausência tanto de bons direcionamentos sobre a economia quanto de variáveis relevantes
Discussões estratégicas dentro de times de planejamento, inteligência de mercado e CMI focam em níveis mais agregados, como vendas de grandes categorias de produtos ou vendas em determinadas regiões e segmentos, por exemplo. As conversas se centram no entendimento do mercado total e como a empresa desempenha em relação aos seus pares, observando tanto questões de sell out quanto o próprio sell in.
Em larga medida, nos fóruns estratégicos, busca-se compreender quais são os principais determinantes para as vendas e como esses determinantes deverão se comportar no futuro. Saber explicar e relacionar variáveis internas da empresa com variáveis externas (econômicas, climáticas, de calendário etc.) é uma tarefa que requer sólidos conhecimentos da Ciência Econômica e do mercado analisado. É necessário criar cenários, discutir premissas, entender os movimentos de alavancas (preços, distribuição, investimentos etc...), e por aí vai. Tudo isso para que se consiga explicar, de forma profunda, como as vendas da empresa devem performar.
Tendo em vista as características desse primeiro motivo, são imprescindíveis pessoas que conheçam Economia e que possuam conhecimentos específicos do mercado em questão. Aqui observo que o componente de Inteligência Humana (IH) é muito relevante e pode ser bastante potencializado ao lado de ferramentas que automatizem o processo árido de construção de projeções/visualizações e facilitem o consumo dessas informações em etapas posteriores do fluxo de planejamento de demanda.
No mix entre Inteligência Artificial (IA) e Inteligência Humana; para as discussões estratégicas, o peso da IH é maior. Sozinhas, as ferramentas de IA e gestão não são suficientes para dar conta das necessidades impostas, apesar de serem fundamentais para potencializar o que a IH constrói. Dessa forma, empresas que negligenciam esse fato acabam por pecar na definição de números que podem ser tomados como referência ao longo do processo de planejamento e não conseguem entender os porquês dos movimentos dentro de categorias, segmentos e regiões. A perspectiva top-down busca justamente assegurar consistência tanto dos números quanto da análise. Uma alternativa seria realizar a construção da demanda de uma forma 100% bottom-up; mas, nesse caso, componentes explicativos relevantes certamente ficariam de lado.
Motivo 2: ausência de ferramentas para projeções em escala e compatibilização entre diferentes níveis
Uma vez analisados e validados os números mais agregados, o desafio se volta para o tático e para a construção de projeções de aberturas relevantes; eventualmente até o nível SKU-Location.
À medida que aumentamos a granularidade, a complexidade começa a girar em torno da volumetria de dados e da necessidade de utilização de técnicas modernas de estatística para lidar com informações em diferentes níveis. Nesse ponto, dentro do mix IA e IH, a IA ganha corpo. A construção de projeções em escala e a compatibilização dos números entre os diferentes níveis são elementos essenciais bem como a verificação automática de performance e a disponibilização de visualizações-síntese.
Ter uma plataforma que conecte agregados-desagregações é imperativo para garantir a consistência no planejamento de demanda. As projeções granulares devem ser construídas com excelência e devem dialogar com a conjuntura analisada anteriormente, facilitando a tomada de decisões nos níveis estratégicos e táticos.
Motivo 3: ausência de ferramentas intuitivas, integradoras e que facilitem o processo colaborativo com governança
O processo de construção do planejamento de demanda é, por definição, um processo colaborativo. Diferentes pessoas e áreas trazem visões que são incorporadas na calibração dos números que serão acompanhados após consenso. Nesse sentido, quanto mais intuitiva, integradora e transparente em relação a ajustes for uma plataforma, mais facilmente a colaboração será realizada.
Uma plataforma de planejamento de demanda deve olhar o todo e, ao mesmo tempo, as partes; deve diferenciar acessos e ter governança; deve acompanhar métricas de performance e zelar pela capacidade de análise dos principais movimentos. Se faltar alguma dessas características, a chance de inconsistência nos planejamentos aumenta significativamente.
Recapitulando
Em síntese, para que as empresas possam otimizar seu planejamento de demanda, é fundamental alinhar perspectivas estratégicas e táticas de forma consistente e integrada. Os desafios colocados acima destacam a importância de uma abordagem que combine Inteligência Humana (IH) e Inteligência Artificial (IA). A IH é crucial para fundamentar as discussões estratégicas e a definição de cenários, enquanto a IA se mostra indispensável para lidar com dados em maior granularidade e automação das projeções. Além disso, uma plataforma completa deve ser intuitiva, promover a integração entre diferentes áreas e garantir a governança necessária para um planejamento consistente. Ao investir em uma infraestrutura tecnológica que equilibre essas necessidades, as empresas podem criar um processo mais acurado, colaborativo e alinhado às exigências do mercado.
A 4intelligence e o equilíbrio entre o estratégico e o tático
No planejamento de demanda, a consistência entre os níveis estratégico e tático exige mais do que boas intenções; demanda ferramentas robustas e uma abordagem integrada. É aqui que entra a 4intelligence, combinando inteligência preditiva, ciência de dados e expertise econômica para resolver os desafios mais complexos.
Nossa plataforma conecta análises estratégicas, como projeções de mercado total, a granularidades táticas, como vendas por região ou SKU, tudo de forma automatizada e integrada. Com isso, conseguimos responder às principais perguntas: "Como minha empresa está performando no mercado?", "Quais são as alavancas que realmente influenciam o desempenho?" e "O que esperar dos cenários futuros?".
Além disso, promovemos um ambiente de colaboração com governança. Isso significa facilitar a integração entre diferentes áreas e criar uma base única de dados confiável para que todos falem a mesma língua. A combinação de IA e inteligência humana garante previsões precisas e visualizações claras, permitindo ajustes rápidos e decisões bem fundamentadas.
Ao alinhar perspectivas estratégicas e táticas, ajudamos empresas a construir planejamentos de demanda consistentes, preparados para responder às dinâmicas de mercado.
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