Como criar cenários preditivos para minimizar riscos e aproveitar oportunidades

Entre dashboards lotados e reuniões cheias de expectativa, o gerente de Market Intelligence está sempre no centro das decisões estratégicas. As perguntas chegam de todos os lados: “De onde virá o crescimento?”, “Como este cenário impactará nossas vendas?”, “Estamos preparados para a concorrência?”. Essas questões, levantadas por stakeholders exigentes, não pedem apenas respostas rápidas, mas sim soluções que façam a diferença. 

“Responder a essas perguntas com clareza é o que diferencia uma estratégia bem-sucedida de uma ação reativa”  – Luiz Franco, Marketing & Innovation Executive Director, BRF. 

Sabemos que tomar decisões no escuro não é uma opção, então qual é a alternativa? É nesse contexto que os cenários preditivos se tornam ferramentas indispensáveis. 

Se você enfrenta prazos apertados, pressão por resultados e falta de integração entre áreas, este blogpost vai mostrar como criar cenários preditivos eficazes, ajustados às suas necessidades e ao ambiente competitivo. 

O que são cenários preditivos e por que eles são essenciais? 

Cenários preditivos são simulações que ajudam a prever diferentes desfechos com base em dados históricos, drivers de mercado e alavancas internas. Eles permitem visualizar possibilidades e testar hipóteses antes que decisões sejam implementadas. O objetivo não é prever exatamente o futuro, mas sim preparar-se para lidar com incertezas de forma estratégica. 

Mas, antes de aprofundarmos nos benefícios, é fundamental diferenciar dois conceitos centrais na criação de cenários: drivers e alavancas. 

Drivers: o que você não controla 

Drivers são fatores externos, aqueles que você não consegue alterar, mas que afetam diretamente o desempenho do mercado. Exemplos comuns incluem: 

• Mudanças na renda da população. 

• Tendências econômicas globais ou regionais. 

• Atividade de concorrentes no mercado. 

• Clima e sazonalidade. 

Esses fatores fornecem o contexto no qual a empresa opera e são usados para entender como o ambiente externo pode impactar os resultados.  

“Cenários bem construídos ajudam a conectar drivers externos a ações internas de forma estruturada”. - Cléo Giachetti, Insights & Data Analytics Senior Manager, BDF NIVEA. 

Alavancas: o que você pode ajustar 

Por outro lado, as alavancas são fatores internos, ou seja, elementos que você controla diretamente dentro da empresa. Esses fatores permitem testar e ajustar estratégias para atingir os objetivos desejados. Exemplos incluem: 

• Preços de produtos. 

• Investimento em marketing. 

• Expansão ou restrição de canais de distribuição. 

• Mudanças no mix de produtos oferecidos. 

As alavancas são essenciais porque são os pontos de intervenção que podem ser ajustados nos cenários para simular diferentes resultados. 

A conexão entre drivers e alavancas 

Imagine que o preço da matéria-prima (um driver) aumente significativamente. Uma empresa pode usar suas alavancas, como ajustar o preço final ou redirecionar campanhas para produtos mais lucrativos, para minimizar os impactos. Essa interação entre o que você não controla e o que você pode ajustar é o que torna os cenários preditivos ferramentas tão poderosas. 

Essas simulações são especialmente úteis para minimizar riscos, explorar oportunidades e comunicar decisões de forma eficaz para a liderança. Afinal, decisões embasadas em cenários não são apenas mais confiáveis, mas também mais persuasivas para conquistar apoio interno. Isso porque elas tornam as consequências de cada escolha mais claras e compreensíveis para todos os envolvidos. 

Além disso, cenários preditivos ajudam empresas a alinhar esforços, eliminando dúvidas e promovendo uma visão comum entre departamentos. Como Cléo pontuou em nosso último webinar, “é a conexão entre drivers e alavancas que dá clareza para as ações estratégicas”. 

Etapas para criar cenários preditivos eficazes 

Criar cenários preditivos é tanto uma arte quanto uma ciência. Exige clareza sobre os objetivos, dados confiáveis e ferramentas analíticas poderosas. Veja as etapas principais: 

1. Defina seu objetivo:

Antes de tudo, pergunte-se: Qual problema estou tentando resolver? Ou Qual oportunidade quero explorar? Cada cenário precisa ter um propósito claro e ser direcionado às metas da organização. Alguns exemplos incluem:

• Avaliar o impacto de mudanças no preço sobre o Market Share. 
• Planejar a alocação de recursos em períodos de alta sazonalidade. 
• Simular os efeitos de uma campanha de marketing regional. 

Sem um objetivo bem definido, os cenários podem se tornar complexos demais ou não oferecer respostas práticas para a tomada de decisão.

2. Identifique os drivers e alavancas

Os drivers e alavancas, já detalhados anteriormente, são os pilares fundamentais para construir cenários preditivos que façam sentido na prática. Durante o webinar, Cléo enfatizou: “Entender quais drivers realmente influenciam o mercado é essencial para evitar desperdício de recursos em ações pouco eficazes”.

Com uma visão clara desses elementos, você pode criar cenários mais alinhados às dinâmicas do mercado e identificar oportunidades para ajustar estratégias, maximizando o impacto de cada decisão. Isso garante que os esforços sejam direcionados para ações com maior potencial de resultado, reduzindo riscos e otimizando recursos. 

3. Reúna e estruture os dados

Dados são a base de qualquer modelo preditivo. Eles precisam ser:

• Granulares: Segmentados por região, canal, categoria de produto. 
• Atualizados: Para refletir as condições mais recentes do mercado. 
• Confiáveis: Extraídos de fontes consistentes e validadas. 
  

Ao trabalhar com dados granulares, é possível identificar padrões específicos que podem passar despercebidos em análises mais gerais. Isso torna as simulações mais precisas e úteis para decisões estratégicas. 

4. Construa múltiplos cenários

Não se limite a apenas uma projeção. Crie diferentes cenários para cobrir possíveis desfechos, como:

• Cenário otimista: Condições favoráveis impulsionam o desempenho. 
  
• Cenário base: As tendências atuais permanecem estáveis. 
• Cenário pessimista: Adversidades externas ou internas afetam o mercado. 

Esses cenários permitem preparar respostas adaptáveis para cada situação, minimizando surpresas e garantindo que as decisões sejam tomadas com confiança. 

5. Simule e valide hipóteses

Testar hipóteses é fundamental para garantir que os cenários reflitam a realidade. Por exemplo:

• Como um aumento de 10% no preço afetaria as vendas em diferentes regiões? 
• Qual seria o impacto de uma nova campanha publicitária no Market Share local? 

A validação contínua dos modelos garante que as projeções permaneçam relevantes e alinhadas às condições do mercado. 

6. Monitore e atualize os cenários

Aplicando cenários preditivos ao setor de alimentos e bebidas 

Os cenários preditivos têm um papel crucial em setores onde variáveis externas, sazonalidade e mudanças regulatórias podem impactar drasticamente o desempenho das empresas. Vamos explorar exemplos práticos de como essas ferramentas ajudam a navegar por contextos desafiadores. 

Exemplo 1: Ajuste de preços no mercado de snacks 

O mercado de salgadinhos tradicionais enfrenta desafios significativos com a inflação nos custos de insumos e mudanças nas preferências dos consumidores. Dados da Feature Store da 4intelligence mostraram aumentos expressivos entre 2020 e 2024: o preço da batata inglesa subiu três vezes mais que o IPCA, enquanto o milho aumentou 2,5 vezes e os óleos, 2,3 vezes. 

Uma fabricante utilizou cenários preditivos para enfrentar esse cenário: 

• Simulando diferentes níveis de aumento de preço, avaliou até que ponto poderia repassar os custos sem perder Market Share. 

• Analisando a elasticidade de preço: identificou os limites de aceitação do consumidor em mercados específicos. 

• Ajustando campanhas regionais e o mix de produtos, priorizando itens com maior margem de lucro. 

Esse processo permitiu alinhar a estratégia de precificação à realidade do mercado, protegendo a lucratividade e identificando oportunidades em segmentos premium, mesmo diante de pressões econômicas. 

Exemplo 2: Planejamento sazonal no setor de bebidas 

No verão, quando o consumo de bebidas atinge picos em várias regiões, uma marca utilizou cenários preditivos para garantir que sua operação estivesse alinhada com a demanda. Com base em dados granulares, a empresa mapeou regiões de maior consumo e ajustou a produção regional de acordo com essas informações. 

Esse planejamento sazonal ajudou a: 

• Evitar rupturas de estoque, especialmente em mercados estratégicos. 

• Otimizar a logística, priorizando entregas em regiões de maior demanda. 

• Maximizar as vendas no período crítico de alta, garantindo presença consistente nos pontos de venda. 

Esses cenários tornaram as decisões mais ágeis e precisas, transformando dados em ações estratégicas que geraram resultados significativos. 

Exemplo 3: Impacto de novas regulamentações no setor de alimentos 

Mudanças regulatórias podem causar grandes impactos em setores como o de alimentos e bebidas. Um exemplo recente envolveu novas leis relacionadas à rotulagem nutricional, que exigiram ajustes em embalagens e comunicações publicitárias. 

Com cenários preditivos, empresas do setor conseguiram: 

• Simular o impacto financeiro das mudanças, avaliando custos de readequação e possíveis perdas de Market Share. 

• Planejar ações proativas, como campanhas educativas para consumidores e adaptações logísticas. 

• Garantir conformidade sem comprometer a competitividade, ajustando suas operações de forma eficiente. 

Benefícios dos cenários preditivos 

1. Redução de riscos: Antecipe desafios e desenvolva planos de contingência eficazes.
   
2. Exploração de oportunidades: Identifique tendências emergentes e reaja antes dos concorrentes.
3. Apoio interno: Facilite a comunicação com stakeholders internos, mostrando o impacto direto de cada decisão.
4. Decisões mais estratégicas: Conecte drivers externos a ações práticas, como ajustes de preço ou mix de produtos.
5. Integração entre áreas: Promova discussões colaborativas e crie um alinhamento mais robusto entre departamentos.

O papel da 4intelligence na criação de cenários preditivos 

Cenários preditivos são mais do que ferramentas analíticas; eles são um suporte estratégico para empresas que buscam crescer em mercados desafiadores. Com eles, você pode responder às perguntas da liderança com confiança, alinhar áreas internas e transformar incertezas em vantagem competitiva. 

A 4intelligence ajuda empresas a transformar dados em decisões estratégicas por meio de cenários preditivos robustos. Nossas soluções combinam inteligência artificial, dados granulares e uma abordagem personalizada para responder às perguntas mais complexas da sua organização. 

Agora é sua vez: implemente cenários preditivos na sua empresa e experimente o impacto que decisões bem informadas podem ter no seu negócio. 

Entre em contato conosco e descubra como podemos ajudar sua empresa a tomar decisões mais seguras e impactantes. 

Tópicos abordados

• O que são cenários preditivos e por que eles são essenciais? 
  
  
• Drivers: o que você não controla 
  
  
• Alavancas: o que você pode ajustar
  
  
• A conexão entre drivers e alavancas
  
  
• Etapas para criar cenários preditivos eficazes 
  
  
• Aplicando cenários preditivos ao setor de alimentos e bebidas 
  
  
• Benefícios dos cenários preditivos 
  
  
• O papel da 4intelligence na criação de cenários preditivos